صدر الكتاب عام 2001، وهو نتاج دراسة بحثية مكثفة استمرت خمس سنوات، هدفت إلى تحديد العوامل الأساسية التي تميز الشركات التي حققت قفزة نوعية من مستوى «جيد» إلى مستوى «عظيم» واستمرت في تحقيق نتائج استثنائية على مدى فترة طويلة. يكسر الكتاب الأساطير الشائعة حول ما يجعل الشركات عظيمة، ويقدم رؤى قائمة على بحث علمي دقيق لا على التخمين أو الآراء الشخصية.
التفاوض مهارة أساسية في حل النزاعات والخلافات بطريقة سلمية وبناءة. يقدم هذا الدليل خطوات عملية لتطبيق تقنيات التفاوض الفعّال في مختلف المواقف الشخصية والمهنية. ستتعلم كيفية الاستعداد النفسي والعملي، وإدارة الحوار، والوصول إلى حلول توافقية ترضي جميع الأطراف.
ابدأ بفهم طبيعة النزاع وأطرافه المختلفة. حدد بوضوح من هم الأطراف المعنية، ما هي مصالح كل طرف، والنقاط المشتركة والمختلفة بينهم. هذا الفهم العميق يُشكّل الأساس الصحيح لأي تفاوض ناجح.
اكتب قائمة بأهدافك الرئيسية والثانوية، وحدد بوضوح الحد الأدنى الذي يمكنك قبوله والحد الأقصى الذي تطمح إليه. حدد أيضاً النقاط غير القابلة للتفاوض والمسائل التي تقبل المرونة فيها.
اختر مكاناً محايداً وهادئاً بعيداً عن المشتتات. اختر التوقيت المناسب عندما يكون كل الأطراف هادئة وقادرة على التركيز. تجنب التفاوض في أوقات التوتر أو الإرهاق الشديد.
ابدأ بترك الطرف الآخر يعبر عن وجهة نظره بحرية دون مقاطعة. استمع بتركيز لفهم احتياجاته الحقيقية وراء موقفه الظاهري. اطرح أسئلة استيضاحية لتوضيح الغموضات والتأكد من فهمك الصحيح.
